En cada nou projecte empresarial, aconseguir la rendibilitat s'associa en bona amb el control de les necessitats de finançament i recursos del negoci així com de les despeses realitzades. Aquesta tasca d'anàlisi i planificació no solament ens ajudarà a marcar un camí estratègic per a l'empresa, sinó que a més aportarà informació clau perquè agents col·laboradors com els inversors dipositen la seua confiança en nosaltres. Però què és el que crida més l'atenció a un potencial inversor? Quins elements són especialment crítics en el nostre pla de negoci?
El Pla de negoci o Pla d'empresa és un instrument imprescindible perquè moltes startups puguen defensar la seua viabilitat en diferents escenaris. Encara que no sempre es garanteix l'èxit d'un projecte en virtut de la qualitat del seu Pla de negoci, sobretot en projectes d'innovació radical o disruptiva, sempre aporta informació de gran valor i interès per a l'emprenedor. D'una banda, serveix de guia per a l'engegada del projecte de negoci en qüestió; i d'altra banda és un instrument de comunicació irreemplaçable per a tots els membres de l'equip emprenedor.
• Els objectius perseguits en engegar la iniciativa empresarial
• La manera en què es pretén escometre aqueixa engegada
• Els recursos necessaris
• Les raons per les quals els redactors entenen que la seua iniciativa té probabilitats suficients de tenir èxit, un pla de viabilitat del negoci.
Definir el pla per escrit garanteix que es tracta d'un pla únic, encara que el seu contingut anirà evolucionant al llarg del procés de confecció i fins i tot després.
El Pla d'empresa serveix com a document informatiu bàsic per a qualsevol agent interessat a participar en el projecte, i especialment per a qualsevol inversor. Alhora, per a l'emprenedor, funciona a manera de metodologia sobre com presentar un projecte de negoci. La seua informació respondrà a les següents viabilitats:
• Viabilitat tècnica: Algunes empreses viuen de vendre idees, però l'habitual és que les idees calga convertir-les en productes o serveis abans d'oferir-les al públic. Podem convertir la idea en alguna cosa que l'empresa puga vendre?
• Viabilitat comercial: L'empresa ha de ser capaç de fabricar un producte que puga vendre. Quins atributs haurem de donar al producte definitiu perquè el potencial consumidor ho compre? Quin és el Pla comercial?
• Viabilitat econòmica: La iniciativa empresarial ha de ser capaç (si no d'entrada, sí en un termini raonable de temps) de generar més recursos econòmics dels quals consumeix. Si són raonables tant el termini de temps en el qual el corrent d'ingressos compensarà els desemborsaments inicials com el saldo final, el negoci tindrà viabilitat econòmica. Quin és el Pla de vendes?
• Viabilidad financera: L'engegada de l'empresa comportarà desemborsaments inicials importants, als quals caldrà sumar aportacions posteriors. Les noves empreses necessiten temps per a convertir el que era un prototip en un producte vendible, o per a donar-se a conèixer entre els potencials clients. Existeixen suficients recursos financers per a cobrir aquests desemborsaments?
Encara que redactar un Pla d'empresa és un iteratiu, on es produeixen variacions i s'afigen continguts fruit de l'aprenentatge de l'engegada, sí es pot apuntar una guia bàsica:
1. Presentació o resum executiu: Introdueix el Pla, centrant-se sobretot en el que va a oferir l'empresa i a qui. Una redacció atractiva és fonamental per a captar l'atenció de l'inversor i altres agents.
2. Pla de marketing: Detalla i justifica els motius pels quals s'entén que la iniciativa és viable des del punt de vista comercial. En aquest apartat es descriu el mercat al que va dirigit el producte, el seu abast o l'estratègia que està seguint la competència, entre altres temes.
3. Pla d'operacions: Se centra en els recursos físics i humans que anem a necessitar per a fabricar el producte o oferir el servei.
4. Pla econòmic-financer: Mostra el llistat de desemborsaments inicials, despeses periòdiques, estimacions d'ingressos i altres dades que demostren la viabilitat econòmica, així com totes les estimacions de recursos financers necessaris.
5. Aspectes jurídics: Mostra la forma jurídica que adoptarà la nova empresa i perquè. Pot fer referència també a altres aspectes rellevants com les formes de protegir la propietat intel·lectual si escau (patents, marques, etc.).
6. Annexos: Informació addicional com a currículums dels promotors i qualsevol detall específic que amplia el citat en altres apartats del document.
Una vegada explicat com fer un pla de negocis, s'apunten a continuació algunes claus per a impulsar el seu interès de cara als agents inversors.
1ª. Dins del Resum Executiu, l'emprenedor ha de ser capaç d'explorar i exposar la conveniència del seu projecte al màxim. És necessari aportar molt més que una mera exposició d'atributs físics o funcionals. Parlem per exemple de temes com la seua dificultat d'ús, nivell de seguretat, perfil de client per al qual és més útil el producte, etc.
2ª. És important ser concís en la introducció i centrar els esforços a apuntar la rendibilitat de la iniciativa, per sobre d'esplaiar-nos a l'origen o en el seu context.
3ª. Estudiar en profunditat els requeriments o motivacions dels nostres públics objectius. No sempre una millora funcional és susceptible d'aconseguir més vendes. Cal conèixer tots els factors que condicionen la compra del nostre producte o servei en el seu sector. Fruit d'aquest treball la startup podrà identificar i presentar segments de mercat interessants.
4ª. Realitzar un profund estudi de la competència analitzant la seua oferta en funció dels atributs d'utilitat valorats pel mercat actual o potencial. És important reflectir totes les alternatives, per molt distants que siguen les seues tecnologies o estratègies de les nostres. Això ajudarà a interpretar la pertinència del producte en funció de les necessitats del client.
5ª. Delimitar molt bé el mercat a atendre. Gràcies a això es podrà esbrinar què criteris de segmentació del mercat són rellevants per al que oferim. Poden ser geogràfics o relacionats amb les necessitats del client. Per exemple, si la nostra oferta abaratira cert component, caldria estudiar per a quin potencial client aquest abaratiment és rellevant i per a quin no.
6ª. Arreplegar estimacions molt bé documentades sobre el nombre de segments de potencials clients. En quins segments som més atractius? Quins estan millor atesos pels nostres competidors? En quins competim en igualtat de condicions? Aquesta informació és molt valuosa per a dirigir esforços.
7ª. Seguir una estratègia àmplia que cerque satisfer a quants més clients millor no sol ser la millor idea. Cada segment requerirà certes adaptacions en el producte i una estratègia comercial per a atraure al client potencial. L'ideal és adoptar una estratègia de manera temptativa, que evolucione i s'adapte en funció de l'avanç del pla i les seues revisions.
8ª. Definir el posicionament de producte que millor ens identifica. Cal allunyar-se del posicionament ampli del tipus de tot para tots, ja que acaba associant-se amb el res para ningú en la ment dels clients.
9ª. Establir una política de comunicació que definisca molt bé totes aquelles estratègies i recursos necessaris per a connectar amb els clients potencials.
10ª. Recopilar en el Pla Econòmic-Financer les tres tipologies de desemborsaments possibles, així com certes estimacions:
A) Els desemborsaments inicials o inversions.
B) Les despeses periòdiques que caldrà assumir independentment del que vam embenar.
C) Les despeses variables, que seran proporcionals a les vendes aconseguides. Est és el cas de la compra de matèria primera, comissions al personal comercial, etc.
En relació a les estimacions, el desplegament d'escenaris haurà d'associar-se a l'element que introdueix la incertesa, i no a un paràmetre com les vendes que són una conseqüència d'aquesta. Amb tot estarem en condicions avantatjoses d'aportar a un potencial inversor una dada fonamental per als seus interessos com és el llindar de rendibilitat; és a dir, el volum de vendes necessari en un període per a aconseguir totes les despeses.
En resum, el Pla d'empresa resulta útil per a analitzar la viabilitat tècnica, comercial, econòmica i financera de qualsevol iniciativa emprenedora. Es tracta d'un document-guia per a l'engegada d'un projecte, estalviant costos i optimitzant terminis. Al mateix temps, el Pla de negocis servirà als emprenedors com a eina de comunicació i coordinació entre els implicats a nivell intern i extern, que serà millorat a través de les revisions iteratives.
Vols més detalls sobre aquest i altres instruments bàsics per a l'emprenedor del segle XXI? La Fundació Parc Científic Universitat de València et convida a descarregar de forma gratuïta el nostre eBook ‘Herramientas clave para la consolidación y crecimiento de empresas innovadoras’.
Photo: Glenn Carstens-Peters on Unsplash