En cada nuevo proyecto empresarial, alcanzar la rentabilidad se asocia en buena con el control de las necesidades de financiación y recursos del negocio así como de los gastos realizados. Esta tarea de análisis y planificación no solo nos ayudará a marcar un camino estratégico para la empresa, sino que además aportará información clave para que agentes colaboradores como los inversores depositen su confianza en nosotros. Pero ¿qué es lo que llama más la atención a un potencial inversor? ¿Qué elementos son especialmente críticos en nuestro plan de negocio?
El Plan de negocio o Plan de empresa es un instrumento imprescindible para que muchas startups puedan defender su viabilidad en distintos escenarios. Aunque no siempre se garantiza el éxito de un proyecto en virtud de la calidad de su Plan de negocio, sobre todo en proyectos de innovación radical o disruptiva, siempre aporta información de gran valor e interés para el emprendedor. Por un lado, sirve de guía para la puesta en marcha del proyecto de negocio en cuestión; y por otro lado es un instrumento de comunicación irremplazable para todos los miembros del equipo emprendedor.
¿Qué debe plasmarse a nivel de contenido en un Plan de negocio?
• Los objetivos perseguidos al poner en marcha la iniciativa empresarial
• La manera en que se pretende acometer esa puesta en marcha
• Los recursos necesarios
• Las razones por las que los redactores entienden que su iniciativa tiene probabilidades suficientes de tener éxito, un plan de viabilidad del negocio.
Definir el plan por escrito garantiza que se trata de un plan único, aunque su contenido irá evolucionando a lo largo del proceso de confección e incluso después.
¿Qué información aporta un Plan de empresa?
El Plan de empresa sirve como documento informativo básico para cualquier agente interesado en participar en el proyecto, y en especial para cualquier inversor. A su vez, para el emprendedor, funciona a modo de metodología sobre cómo presentar un proyecto de negocio. Su información responderá a las siguientes viabilidades:
• Viabilidad técnica: Algunas empresas viven de vender ideas, pero lo habitual es que las ideas haya que convertirlas en productos o servicios antes de ofrecerlas al público. ¿Podemos convertir la idea en algo que la empresa pueda vender?
• Viabilidad comercial: La empresa ha de ser capaz de fabricar un producto que pueda vender. ¿Qué atributos deberemos dar al producto definitivo para que el potencial consumidor lo compre? ¿Cuál es el Plan comercial?
• Viabilidad económica: La iniciativa empresarial debe ser capaz (si no de entrada, sí en un plazo razonable de tiempo) de generar más recursos económicos de los que consume. Si son razonables tanto el plazo de tiempo en el que la corriente de ingresos va a compensar los desembolsos iniciales como el saldo final, el negocio tendrá viabilidad económica. ¿Cuál es el Plan de ventas?
• Viabilidad financiera: La puesta en marcha de la empresa conllevará desembolsos iniciales importantes, a los que habrá que sumar aportaciones posteriores. Las nuevas empresas necesitan tiempo para convertir lo que era un prototipo en un producto vendible, o para darse a conocer entre los potenciales clientes. ¿Existen suficientes recursos financieros para cubrir estos desembolsos?
Cómo elaborar un plan de negocio paso a paso
Aunque redactar un Plan de empresa es un iterativo, donde se producen variaciones y se añaden contenidos fruto del aprendizaje de la puesta en marcha, sí se puede apuntar una guía básica:
1. Presentación o resumen ejecutivo: Introduce el Plan, centrándose sobre todo en lo que va a ofrecer la empresa y a quién. Una redacción atractiva es fundamental para captar la atención del inversor y otros agentes.
2. Plan de marketing: Detalla y justifica los motivos por los que se entiende que la iniciativa es viable desde el punto de vista comercial. En este apartado se describe el mercado al que va dirigido el producto, su alcance o la estrategia que está siguiendo la competencia, entre otros temas.
3. Plan de operaciones: Se centra en los recursos físicos y humanos que vamos a necesitar para fabricar el producto u ofrecer el servicio.
4. Plan económico-financiero: Muestra el listado de desembolsos iniciales, gastos periódicos, estimaciones de ingresos y demás datos que demuestren la viabilidad económica, así como todas las estimaciones de recursos financieros necesarios.
5. Aspectos jurídicos: Muestra la forma jurídica que adoptará la nueva empresa y porqué. Puede hacer referencia también a otros aspectos relevantes como las formas de proteger la propiedad intelectual en su caso (patentes, marcas, etc.).
6. Anexos: Información adicional como currículums de los promotores y cualquier detalle específico que amplía lo citado en otros apartados del documento.
Una vez explicado cómo hacer un plan de negocios, se apuntan a continuación algunas claves para impulsar su interés de cara a los agentes inversores.
10 claves para conquistar a un inversor con tu plan de negocio
1ª. Dentro del Resumen Ejecutivo, el emprendedor debe ser capaz de explorar y exponer la conveniencia de su proyecto al máximo. Es necesario aportar mucho más que una mera exposición de atributos físicos o funcionales. Hablamos, por ejemplo, de temas como su dificultad de uso, nivel de seguridad, perfil de cliente para el que es más útil el producto, etc.
2ª. Es importante ser conciso en la introducción y centrar los esfuerzos en apuntar la rentabilidad de la iniciativa, por encima de explayarnos en su origen o en su contexto.
3ª. Estudiar en profundidad los requerimientos o motivaciones de nuestros públicos objetivos. No siempre una mejora funcional es susceptible de conseguir más ventas. Hay que conocer todos los factores que condicionan la compra de nuestro producto o servicio en su sector. Fruto de este trabajo la startup podrá identificar y presentar segmentos de mercado interesantes.
4ª. Realizar un profundo estudio de la competencia analizando su oferta en función de los atributos de utilidad valorados por el mercado actual o potencial. Es importante reflejar todas las alternativas, por muy distantes que sean sus tecnologías o estrategias de las nuestras. Esto ayudará a interpretar la pertinencia del producto en función de las necesidades del cliente.
5ª. Delimitar muy bien el mercado a atender. Gracias a ello se podrá averiguar qué criterios de segmentación del mercado son relevantes para lo que ofrecemos. Pueden ser geográficos o relacionados con las necesidades del cliente. Por ejemplo, si nuestra oferta abaratase cierto componente, habría que estudiar para qué potencial cliente este abaratamiento es relevante y para cuál no.
6ª. Recoger estimaciones muy bien documentadas sobre el número de segmentos de potenciales clientes. ¿En qué segmentos somos más atractivos? ¿Cuáles están mejor atendidos por nuestros competidores? ¿En cuáles competimos en igualdad de condiciones? Esta información es muy valiosa para dirigir esfuerzos.
7ª. Seguir una estrategia amplia que busque satisfacer a cuantos más clientes mejor no suele ser la mejor idea. Cada segmento va a requerir ciertas adaptaciones en el producto y una estrategia comercial para atraer al cliente potencial. Lo ideal es adoptar una estrategia de manera tentativa, que evolucione y se adapte en función del avance del plan y sus revisiones.
8ª. Definir el posicionamiento de producto que mejor nos identifica. Hay que alejarse del posicionamiento amplio del tipo de todo para todos, ya que termina asociándose con el nada para nadie en la mente de los clientes.
9ª. Establecer una política de comunicación que defina muy bien todas aquellas estrategias y recursos necesarios para conectar con los clientes potenciales.
10ª. Recopilar en el Plan Económico-Financiero las tres tipologías de desembolsos posibles, así como ciertas estimaciones:
A) Los desembolsos iniciales o inversiones.
B) Los gastos periódicos que habrá que asumir independientemente de lo que vendamos.
C) Los gastos variables, que serán proporcionales a las ventas alcanzadas. Este es el caso de la compra de materia prima, comisiones al personal comercial, etc.
En relación a las estimaciones, el despliegue de escenarios deberá asociarse al elemento que introduce la incertidumbre, y no a un parámetro como las ventas que son una consecuencia de esta. Con todo estaremos en condiciones ventajosas de aportar a un potencial inversor un dato fundamental para sus intereses com es el umbral de rentabilidad; es decir, el volumen de ventas necesario en un periodo para alcanzar todos los gastos.
En resumen, el Plan de empresa resulta útil para analizar la viabilidad técnica, comercial, económica y financiera de cualquier iniciativa emprendedora. Se trata de un documento-guía para la puesta en marcha de un proyecto, ahorrando costes y optimizando plazos. A su vez, el Plan de negocios servirá a los emprendedores como herramienta de comunicación y coordinación entre los implicados a nivel interno y externo, que deberá ser mejorado a través de las revisiones iterativas.
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Foto: Glenn Carstens-Peters on Unsplash