Emprender en entornos de incertidumbre nunca es un camino fácil. Por ello, sentar las bases de nuestra idea con un buen plan de empresa se define como un paso básico. En este sentido, una investigación de mercado, el cálculo del umbral de rentabilidad o la estimación de ventas constituyen un óptimo punto de partida. Con todo, estos tres procesos difícilmente mitigan toda la incertidumbre que rodea a proyectos de innovación radical, aquellos enfoques disruptivos que cambian por completo las propuestas de nuestros competidores. ¿Qué pasa cuando nuestro mercado no existe? ¿Cuánto pagaría un cliente por un producto nuevo? La metodología Lean start-up nos va a ayudar a responder a estas incertidumbres.
En búsqueda de un proceso emprendedor nuevo
Cuando se trata de arrancar un proyecto de innovación radical, ignorar o suponer ciertas respuestas a cuestiones que no sabemos responder no es una buena decisión. Sin embargo, seguir el proceso clásico de desarrollo de toda startup (diseño de producto o servicio; definición de un plan de empresa para producirlo; búsqueda de recursos; ejecución del plan y lanzamiento masivo del producto) no siempre es el camino más certero hacia el éxito. De hecho, abordar metodologías clásicas en proyectos de innovación radical suele provocar dos consecuencias negativas: el fracaso provocado por la ausencia de rentabilidad económica y el gran desembolso de recursos malgastados por el emprendedor.
¿Qué nueva metodología han de abordar las startups más innovadoras? La respuesta la encontramos en el Lean startup, una filosofía que apoya el emprendimiento más arriesgado apostando por un proceso más eficaz y menos derrochador. Con esta premisa sobre la mesa, el emprendedor debe dejar de suponer cómo es su mercado para apostar por una acción emprendedora que lo haga emerger y consolidarse poco a poco.
¿Qué cambios fundamentan esta estrategia Lean para el lanzamiento de proyectos de innovación?
1- El emprendedor debe poner el foco de su actividad emprendedora en su potencial cliente. Cuando introducimos modificaciones en un mercado consolidado, el producto es el principal activo. En casos donde no existe un mercado maduro, el gran caballo de batalla es conocer las necesidades del cliente tipo.
2- La startup tiene que acelerar la ejecución del proyecto para ir construyendo o configurando su mercado. En el lanzamiento de productos a mercados consolidados, la ejecución debe retrasarse y supeditarse a un amplio análisis de estos. En cambio, en Lean startup se apuesta por que el emprendedor siente las bases para el desarrollo de un mercado incipiente.
3- El proceso de análisis de mercado debe ser abierto y dinámico. En otros casos es posible saber con detalle qué aspectos son cruciales para la investigación o quién puede darnos mayores insights. En procesos de innovación disruptiva el emprendedor seguirá una investigación menos determinista donde las sucesivas aproximaciones vayan definiendo unos objetivos y próximos pasos. La startup sentará las bases de su crecimiento siguiendo un proceso iterativo o de aprendizaje continuo que le permita tomar las mejores decisiones.
Eric Ries, gurú y padre de la metodología Lean startup, apunta a que muchos emprendedores dedican meses y años a perfeccionar un producto que, en su opinión, la gente necesita. La startup trabaja sobre el producto sin mostrar, al menos, alguna versión rudimentaria que permita conocer las impresiones de terceras personas. Desde su punto de vista, muchos nuevos productos o soluciones fracasan porque el emprendedor nunca habló con clientes potenciales; es decir, nunca tuvo aproximaciones reales a sus intereses o necesidades.
¿Qué dice aquí la metodología Lean ante este problema? Lo fundamental sería lanzar cuanto antes un Mínimo producto viable (MPV) y testearlo en el mercado. De esta forma, el emprendedor podrá definir el primer ciclo de aprendizaje. Esta primera versión de producto debe centrarse en lo esencial y lo innovador. El objetivo del MPV es exploratorio y tiene la misión de sondear la aceptación o la respuesta del público objetivo.
¿Qué pasa si nuestra primera propuesta de producto fracasa?
Si la aceptación del producto no es la esperada, es el momento de “pivotar”, como así define Ries al cambio en el modelo de negocio respecto a la propuesta inicial. Puede parecer que el emprendedor deba empezar de cero, pero en realidad se lleva en su mochila un aprendizaje incalculable.
El hecho de que la startup se vea abocada a pivotar no es necesariamente un fracaso, sobre todo si la prueba inicial se ha hecho a un coste bajo. Hay que tener en cuenta que, de haber seguido la metodología clásica, las repercusiones económicas hubieran sido más graves. Si volvemos a la figura del proceso de aprendizaje de Ries, el principal valor para el emprendedor ha de ser medir y extraer todos los insights necesarios para que la nueva generación de producto venza las reticencias del cliente potencial.
Gracias al análisis de la acción emprendedora, toda la actividad se sustentará sobre unos parámetros que ayuden a la startup a saber si se acerca o no al umbral de rentabilidad. ¿A cuántos clientes somos capaces de presentar nuestra propuesta? ¿Cuántos de ellos la compran? ¿Cuántos repiten?
Conclusiones sobre el Lean startup
Como ya hemos apuntado, esta metodología se fundamenta en el aprendizaje, la precisión y la capacidad del emprendedor para evitar asumir riesgos innecesarios. Eric Ries, en su libro The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Business, nos ha enseñado que apostar por esta filosofía ofrece al emprendedor más disruptivo una serie de ventajas competitivas. Así, trabajar este enfoque metodológico le ayudará a construir un camino firme y decidido hacia el éxito. Apuntamos las siguientes claves a modo de resumen:
1. Eliminar la incertidumbre
La falta de un proceso de gestión y análisis lleva a muchas startups al caos. El enfoque “just do it” que destaca Ries solo puede conducir al fracaso. Frente a la ausencia de estrategia, el Lean startup apuesta por seguir acciones de medición y construir una metodología completa en torno al desarrollo de un producto.
2. Trabajar de una forma más inteligente
La metodología de Ries define a cada startup como un gran experimento que trata de responder a una pregunta muy concreta. El emprendedor no debe responder a la pregunta clásica ‘¿puede este producto lanzarse al mercado?’ En su lugar, tiene que buscar respuestas a preguntas como ‘¿debe lanzarse este producto?’ o ‘¿podemos construir un negocio sostenible en torno a este conjunto de productos y servicios?’ La construcción del producto es fruto de la iteración y el aprendizaje continuo, lo que nos ayuda a tomar decisiones más inteligentes.
3. Desarrollar un producto mínimo viable y aprender cuándo es el mejor momento para pivotar:
El bucle de retroalimentación crear-medir-aprender es indisoluble. Una vez se extraen conclusiones del MVP, el equipo del proyecto puede trabajar en mejorar la máquina y la ingeniería. En este sentido, es muy importante no derrochar el dinero. De esta modo, se podrán afrontar mejor las innovaciones planteadas para nuevos experimentos de producto.
4. Apostar por el aprendizaje validado:
Cuando el emprendedor centra sus esfuerzos en aprender, calcular y medir cuál es la mejor forma de construir, descubre qué es lo que los clientes quieren y desean comprar. Gracias al aprendizaje validado no es necesario esperar meses al lanzamiento de un producto beta. En su lugar, las nuevas empresas innovadoras pueden adaptar sus planes de una forma incremental, paso a paso.
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Referencias:
Ries, E (2011) The Lean Startup: How Today's Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Business. Danvers: Crown Business.
Kit para start-ups de la FPCUV.